说服 如何赢得他人的信任与认同 中信出版社 pdf snb 115盘 kindle 在线 下载 pmlz mobi

《影响力》从这六个原则出发，讲述如何通过了解自身的心理特征来影响和说服他人。《说服》则通过60篇文章，具体阐述这六大原则及其运用的细节。此外，《说服》还强调了这些方法的适用情境——工作场所，以及个人生活。从养儿育女、邻里往来、朋友相处，到职场交往、商务谈判等，这本书几乎囊括了生活中所有的场景。本书提供的方法可行性极强，且简单易行，能够切实帮助读者提高自己的说服力。

前言//V

序//XIII

1发挥社会认同的力量//001

2巧用从众心理//005

3避免使用消极标语//009

4肯定人们的积极行为//013

5选择太多导致的选择恐惧症//017

6增加一个“不作为”选项//021

7告知免费赠品的真实价值//025

8优选价与大力度优惠价之间的折中之选//029

9首因效应和末位出场的奥秘//033

10宁拿铜牌，不要银牌//037

11高度恐惧信息必须配合详细的行动建议//041

12互惠才能互利//045

13用最人性化、最详细、最用心的方式发出请求//049

14制造足够的惊喜//051

15退一步海阔天空//055

16先想想“我能帮谁”更有利于合作//057

17承担更多的企业社会责任//061

18知恩图报的益处//065

19得寸，再进尺//067

20先给对方贴个标签//071

21鼓励对方做出承诺//075

22写下自己的目标//079

23展望远景，弱化当前任务，以实现多重目标//083

24保持产品与消费者价值观及行为模式的一致性//087

25向讨厌你的人寻求帮助//089

26主动和陌生人聊聊//093

27“一分钱也能帮上大忙”的策略//097

28低价起拍，收益更高//099

29让第三方为你“代言”//103

30谦虚使人进步//107

31切莫妄自尊大//111

32多角度多方位倾听//115

33找一个“恶魔代言人”//119

34从失败案例中学习//121

35专门强调产品劣势的奇招//123

36“我很丑，但是我很温柔”//127

37直面错误，勇于改正//129

38技术故障应及时澄清//133

39利用相似性的微妙力量//135

40模仿对方行为的好处//137

41奢侈品的傲慢营销法//141

42你若友善，就会被整个世界温柔相待//145

43短缺就是价值//149

44抓住人们生怕失去的损失厌恶心理//153

45多多挖掘“因为”这个词的魔力//159

46尽量简化消费者的决策过程//163

47根据消费者的“唤醒水平”调整策划方案//167

48简约就是力量//171

49设计押韵的广告词//175

50利用感知对比影响他人//179

51给消费者一点儿起步优势//183

52为产品起一个标新立异的名字//187

53尽量延长消费者关注产品的时间//189

54将产品的宣传标识做得更加醒目//193

55镜子的妙用//197

56勿让情绪波动影响决策//201

57保持情绪稳定//205

58保证充足的睡眠//207

59咖啡因的神效//211

60个性化且不具侵扰性的广告//213

21世纪的“在线说服力”//217

诚信至上是关键//237

致谢//249

罗伯特·西奥迪尼，畅销书《影响力》作者，他是影响力、说服力及谈判力方面的权威专家。目前，西奥迪尼任美国亚利桑那州立大学心理学与市场营销系优选荣誉教授，并担任IAW公司总裁一职。

诺瓦·戈尔茨坦，现任加利福尼亚大学洛杉矶分校（UCLA）安德森管理学院管理与组织系副教授，他同时受聘于该校文理学院以及戴卫·格芬医学学院。

史蒂夫·马丁，现任IAW（英国）公司（INFLUENCE AT WORK，公司直译名为“影响力在行动”）首席执行官，该公司在全球提供培训、演讲、咨询服务。

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结果显示，实验对象更喜欢模仿自己行为的助理，并且认为与她的接触很愉快。同样，复述客人菜单的侍应生，也是由于喜欢原则（LikingPrinciple）得到更多小费的。所谓喜欢原则，就是指我们愿意帮自己喜欢的人，同时也愿意赞同他们的意见。

在说服他人与自己合作时，我们应该无条件的先提供真诚且有用的帮助。用这种态度对待合作，不仅会增加赢得他人同意的机率，还会使合作关系长久地建立在牢固、相互信任的基础上，而非一种脆弱的、带有附加条件的合作关系。因为在后一种合作关系中，一旦您做的承诺再不能实现，或他人对此承诺不再有兴趣，那合作关系也就嘎然而止了，辛苦建立起的桥梁将应声倒塌。

主动承认自己的小缺点，是为了让他人相信我们没有大缺点。

把制定好的目标写在纸上。不管是什么目标，关键是要有，这样才会有努力方向。请写下你的目标，写在纸上的东西有神奇的力量。所以，一旦有了目标，就请写下来。达到目标后，再制定下一个，再写下来。这样你就会在前进的道路上飞奔起来。

包括推销过程中也能用到“踏脚入门技巧”。一位聪明的推销专家说过，“一个小小的订单能带动一整套产品的销售……。这么说吧，即使订单利润与争取订单所花的时间和努力不成比例，但他/她已经变为您的正式客户了。”

行为模仿在其它场合也同样有效。假设您在销售或客服部工作，不管客户对您表达的是问题，还是投诉或订单意愿（如：您是说您想先订十单，等到五月份可能还会再订二十单），您都可以通过复述他的话增加认同感。

书籍介绍

罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中探讨的社会影响力六大原则：

◎ 互惠（人们感到有义务回报帮助过自己的人）

◎ 权威（人们期待专家为自己指引方向）

◎ 承诺/一致性（人们希望自己的行动与承诺、价值观相一致）

◎ 稀缺性（资源越匮乏，人们越想要）

◎ 偏好（人们越喜欢一个人，就越容易服从对方）

◎ 社会认同（人们会根据旁人的行为决定自己的行为）。

《影响力》从这六个原则出发，讲述如何通过了解自身的心理特征来影响和说服他人。

《说服》则通过60篇文章，具体阐述这六大原则及其运用的细节。

此外，《说服》还强调了这些方法的适用情境——工作场所，以及个人生活。从养儿育女、邻里往来、朋友相处，到职场交往、商务谈判等，这本书几乎囊括了生活中所有的场景。

本书提供的方法可行性极强，且简单易行，能够切实帮助读者提高自己的说服力。