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篇 谈判基础篇

章 商务谈判概述

节 商务谈判的概念

一、谈判的含义

二、商务谈判的含义

三、商务谈判的构成要素

四、商务谈判的特征

第二节 商务谈判的目标与原则

一、商务谈判的目标

二、商务谈判的原则

第三节 商务谈判的类型

一、按谈判内容划分

二、按参加谈判人员的数量划分

三、按谈判主体的数量划分

四、按地区范围划分

五、按谈判地点划分

六、按谈判内容的透明度划分

七、按谈判的方式划分

八、按谈判的合作性与冲突性程度划分

第四节 商务谈判的环境

一、商务谈判环境的层次

二、宏观环境分析

三、微观环境分析

四、企业内部环境分析

第二章 商务谈判理论

节 博弈论

一、博弈论概述

二、博弈论视角下的商务谈判类型

三、博弈论在商务谈判中的应用——囚徒困境问题

第二节 公平理论

一、公平理论概述

二、公平理论在商务谈判中的应用

第三节 需要理论

一、需要层次理论

二、ERG理论

三、谈判需要理论

第四节 黑箱理论

一、理论概述

二、黑箱理论在商务谈判中的应用

第五节 冲突转化理论

一、冲突转化的维度

二、冲突转化的过程

三、转化理论对商务谈判的启示

第三章 谈判人员的素质与心理

节 谈判人员的素质要求

一、良好的道德品质

二、心理素质

三、知识结构

四、能力素养

第二节 谈判人员的心理规律

乐国林，江西东乡人，南开大学管理学博士，华南理工大学管理科学与工程博士后，现为青岛理工大学商学院 商务系主任、教授、硕士生导师。担任中国管理模式杰出奖理事会理事、中国管理模式C50+成员、山东省比较管理研究会理事、青岛市综合考核专家委员、青岛市社会投资项目专家委员、青岛理工大学校学术委员会委员。长期主要从事组织文化与企业成长、中国 管理思想、管理研究方法论的研究。近5年来出版专著2部、教材3部，承担 和省部级课题4项，在重点期刊发表论文10多篇。获得中国软科学管理专项奖和青岛西海新区首届 青年人才等奖项或荣誉。

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