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饲料营销有方法：策略 案例 工具

定价

198.00

出版社

中国青年出版社

版次

1

出版时间

2019年07月

开本

16开

作者

陈石平

装帧

页数

字数

ISBN编码

9787515354859

重量

本书提出饲料营销的7大核心命题：

（1）大客户营销：从快消品营销转型到工业品营销，从个人购买转变为组织采购。

（2）经销商转型：重新定义经销商的价值，帮助经销商实现转型升级。

（3）营销团队打造：从重数量转变为重质量，需要打造一支懂技术、协同好的营销队伍。

（4）品牌突围：品牌是企业之间竞争的高级形式，本质上是用户心智资源的争夺。

（5）打造根据地市场：从游击战转变为阵地战，从花拳绣腿到真刀真枪，没有“地”就没有“位”。

（6）互联网+：不管你是看不见、看不起还是看不懂，互联网将是一片蓝海。

（7）农民组织化：组织化生产是实现规模效益的有效手段，谁的组织能力强大，谁就能占领制高点。

本书作者有近20年的实战经历，深入了不同地区、不同行业、不同企业观察、践行和思考，积累了相关案例。本书以问题为导向，以解决问题为目标。紧跟农牧产业发展大势，借鉴本人亲历其他行业案例的优秀做法，为提高饲料企业营销竞争力尽绵薄之力。

导读 1

第一章 大客户营销 5

背景分析 5

问题表现 6

解决方案 7

组建大客户开发团队 8

通过市场调查，锁定目标猪场 9

理顺猪场内部关系结构 10

进驻猪场，收集与分析资料 12

找准问题，产品开始切入 15

用料跟踪，稳定中扩大销量 16

培育忠诚客户，实现厂户持续合作 17

他山之石——AA电器：大客户营销 19

引言 19

第一部分 案例背景 20

第二部分 问题解读 21

第三部分 解决方案 23

第四部分 推进实施 29

第二章 饲料经销商转型 31

背景分析 31

问题表现 31

问题一：模式滞后 31

问题二：赊销肆虐 32

问题三：组织弱化 32

问题四：服务飘忽 32

问题五：品牌虚无 33

问题六：行情不畅 33

解决方案 33

转型一：颠覆模式 34

转型二：金融创新 35

转型三：公司化 36

转型四：技术整合 38

转型五：打造品牌 39

他山之石——BB铝材：经销商转型 40

引言 40

第一部分 案例背景 40

第二部分 问题解读 42

第三部分 解决方案 45

第四部分 推进实施 53

第三章 饲料营销团队打造 57

背景分析 57

问题表现 58

解决方案 60

形成强大的内在凝聚力 61

全面提升战斗力 65

动态设计外在驱动力 66

他山之石——CC光电：营销团队运营 69

引言 69

第一部分 案例背景 69

第二部分 问题解读 71

第三部分 解决方案 72

第四部分 推进实施 88

第四章 饲料品牌塑造 89

背景分析 89

问题表现 91

解决方案 92

理顺逻辑关系 93

品牌定位 94

品牌传播 98

他山之石——DD茶业集团：品牌提升 100

引言 100

第一部分 案例背景 101

第二部分 问题解读 102

第三部分 解决方案 103

1.品牌规划 103

2.品牌传播 108

第四部分 推进实施 110

第五章 饲料根据地市场打造 111

背景分析 111

问题表现 113

解决方案 116

第一步：根据地市场选择 117

第二步：营销团队建设，注重发挥经销商的人力资本 118

第三步：深度市场调查 119

第四步：正式启动阶段 122

第五步：日常营销运营 123

第六步：滚动复制 123

他山之石——EE茶业：根据地市场打造 124

引言 124

第一部分 案例背景 124

第二部分 问题解读 126

第三部分 解决方案 127

1.根据地选择 128

2.团队建设 129

3.深度调研 129

4.导入启动 130

5.日常运营 134

6.巩固复制 135

第四部分 推进实施 135

第六章 饲料“+互联网” 135

背景分析 135

问题表现 138

解决方案 141

战略层面 141

策略层面 142

组织层面 147

他山之石——FF茶业：互联网+ 151

引言 151

第一部分 案例背景 151

第二部分 问题解读 153

第三部分 解决方案 156

1.战略层面 156

2.策略层面 157

3.组织层面 166

第四部分 推进实施 173

第七章 养殖户组织化 174

背景分析 174

问题表现 177

解决方案 179

国际经验借鉴 179

国内案例分析 180

组织化嵌入式营销 182

他山之石——GG股份：农民组织化 187

引言 187

第一部分 案例背景 188

第二部分 问题解读 190

第三部分 解决方案 191

第四部分 推进实施 193

后记 203

陈石平 泽牧咨询首席顾问，湖南信息学院市场营销教师。武汉轻工大学动物营养与饲料加工专业学士，湖南大学工商管理硕士。先后任唐人神集团总部饲料销售经理、深圳南方略营销咨询机构高级咨询师、北京和君咨询合伙人。亲历咨询案例近30宗，公开发表论文20余篇，承担省厅级课题《湖南现代农业发展瓶颈与突破策略研究》。

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