逆向思维做销售 地震出版社 pdf snb 115盘 kindle 在线 下载 pmlz mobi

本书立足于销售实操，指出销售的本质不是卖，而是帮客户一起买。从以客户为中心的买方销售模式出发，针对销售人员如何怎样才算为客户着想、如何赢得客户的信任、如何打消客户的购买疑虑等问题作了具体介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。这样做销售才能树立良好口碑，让客户主动来找你，达成真正的双赢。本书内容丰富，经典案例与操作相结合，论述清晰，通俗易懂，此外还有图例解析，便于读者阅读，使其一目了然。

第一章销售存在的专享理由是为客户购买服务

为客户购买服务是销售存在的真正理由/003

销售文化就是服务文化/006

销售，一切都是为了“以客户为中心”/009

销售产品的本质是为客户创造价值/012

如何做到客户利益与企业利益的平衡/015

销售绝不要把利润优选化作为目标/018

帮助客户购买，实现客户的梦想/021

第二章帮客户购买的前提是让客户信任你

客户的第一印象，决定了他愿不愿让你帮忙/027

和客户见面要像对待恋人那样小心翼翼/030

对客户了解到位，才能准确帮客户制订购买方案/033

为客户答疑解惑，做一名优秀的产品解说员/036

找准产品价值，看看是否符合客户内心的购买点/040

洞察客户购买心理，帮客户做心理梳理/042

不坐待客户来买，去寻找有购买需求的客户/046

与客户共情，站在客户的角度考虑问题/049

既“专”又“杂”，当好客户的购买顾问/052

第三章怎样帮客户发现自己的需求

再好的产品也无法适合所有客户/059

选对客户：只在有鱼的地方钓鱼/062

客户不知道买什么怎么办/065

穿上客户要买的鞋子走上一里路/067

世上没有接近相同的两片叶子/069

怎样发掘客户的显性需求与隐性需求/072

如何“望闻问切”，识别客户的购买动机/076

学会观察客户，尤其是肢体语言/078

如何挖掘客户的痛点/081

客户期望的三个层次/084

识别客户的购买动机/087

第四章怎样帮客户找到购买产品的理由

卖方思维→买方思维/093

客户喜欢自己做决定，讨厌推销/095

你的产品能够满足客户哪些需求/098

“以退为进”的销售艺术/101

给出几种方案，让客户自己选择/103

怎样介绍产品才能打动客户/106

透过言谈识破客户心机/110

第五章怎样销售客户才会觉得你靠谱

为什么人们都会相信专家/117

客户买东西，是觉得你靠谱/119

初见客户时的“三大纪律八项注意”/123

为什么内向的人更容易卖出产品/126

赞美产品，但不要夸大其词/129

向客户坦陈产品的缺陷/132

尽量不告知客户自己的价格底线/135

客户买东西看中的是价格吗/138

真诚关怀客户，别只盯着客户的钱/141

第六章帮客户买不等于代替客户做决定

不要试图改变客户的想法/147

给客户一些思考时间/149

把自己的建议包装成客户的想法/152

遇到疯狂砍价的客户怎么办/156

客户拿产品和竞品对比怎么办/159

别拿专业术语忽悠客户/162

让客户愿意买的定价策略/165

帮客户省钱，你才能赚钱/168

第七章怎样帮客户买到最需要的产品

客户买的不是产品，而是价值/175

产品能够给客户带来什么价值/178

客户不关心你卖什么，只关心自己要什么/181

客户需要的不是产品，而是一套解决方案/184

90%的购买决定基于10%的产品关键利益点/187

客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜/189

摸清客户心理，给他想要的/192

让客户过把瘾/196

第八章怎样帮客户消除购买心理障碍

拉近双方距离，成为客户的朋友/201

客户的异议=疑问负面情绪/205

你知道客户的话外音吗/208

销售人员必须要会回答的六个问题/211

如何减少客户对风险的担忧/214

最能打动客户的四个语言技巧/217

声音诠释了客户的真实内心/220

第九章帮客户买不是损人利己，而是双赢

让客户变用户，让“头回客”变成“回头客”/225

成交只是买卖的开始/227

让客户的满意度优选化/229

客户付款有压力怎么办/233

怎样让客户给你打广告/235

王科，清迈大学硕士，净莲梵尘创意中心掌柜；糖宝果鲜水果直销APP营销顾问；美国培训认证协会AACTP注册培训师；成都匠饮餐饮管理有限公司培训总监。作者专注渠道、销售和服务领域研究。于2011开始服务于新光饰品集团，施华洛世奇（广州）公司。2014年开始服务于印度Himalaya集团，将Himalaya集团产品营销渠道扩张马来西亚、尼泊尔、中国（暂未全面进入）等国家。2014年在印度创办JOIN & ENJOY，通过独特的渠道营销模式，顺利进入印度饮品市场。2017年创办成都匠饮餐饮管理有限公司。对国内快销型饮品行业进行深入研究后，推出高价值的营销模式，提升快销型饮品的产品附加值，推动快销型饮品行业从“价格营销”向“品质营销”的跨越。

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     帮助客户购买，实现客户的梦想

在商业活动当中，各方的分工是非常明确的。企业生产人员负责生产产品，销售人员负责推销产品，而客户负责购买和使用产品。在这个流程当中，销售人员扮演了非常重要的角色。企业一般不会与客户直接对接，客户又缺少对产品的了解，此时销售人员就担负起了连接双方的责任——要告知客户产品是怎样的，要为客户选择优选、最合适的产品，这是销售人员的任务之一。

很多销售人员并不具备帮助客户购买的主观能动性，他们通常认为客户只要购买产品就好，不管客户买什么，自己都能赚钱。事实上，认真帮助客户购买产品，让客户满意，甚至帮助客户实现梦想，这对销售人员来说有许多好处。

首先，认真帮助客户购买产品，有利于降低时间成本。客户想要购买产品，那就是有需求，但是，客户很难从众多产品当中选到自己的。如果销售人员能够帮助客户直接选到最合适的，那么客户就不需要再反复尝试、比较，能够更快决定购买哪件产品。帮助客户购买，既节省了客户的时间，又节省了自己的时间。

其次，认真帮助客户购买产品，可以让销售人员赢得更多的客户。对于客户来说，最重要的是买到称心如意的产品。一次成功而顺利的购物，是让人开心和骄傲的。当你帮助客户买到了想要的产品，甚至帮助客户实现了梦想时，客户就会主动为你打广告。一传十，十传百，你的客户就会越来越多，潜在客户转化也会变得更加容易。

最后，帮助客户购买，可以减少后续问题。客户买到不合适的产品，不管是换货还是退货，往往都需要销售人员接洽。如果能够帮助客户买到合适的产品，那么产品出现问题的概率就会大大降低，也就降低了客户提出售后服务的概率。

帮助客户购买对于销售人员自身是有益的，但是这样做的时候要用一定的方法。否则，不仅不能帮助客户买到称心如意的产品，反而会引起客户的反感。那么，有哪些需要注意的地方呢？

1．帮助客户购买，是给客户建议，而不是下命令。帮助客户购买，说白了就是在沟通的过程中尝试换位思考，帮助客户选择合适的产品，引导客户购买。

每个人都是有逆反心理的，特别是在销售情境中——客户往往认为自己和销售人员是站在对立面上的，这种心态不难理解。因此，我们要给客户建议，为客户分析我们为什么要向其推荐某产品，让客户明白我们推荐的产品接近是为客户着想，而不是为了多赚钱，或者是为了出售那些销量不佳的产品。只要进行合理的说明与分析，客户一般就会在思考过后接受你的建议。

如果使用的语气太过强硬，客户肯定会产生不悦，不仅不会听从你的建议，甚至会放弃通过你购买产品。 2．为客户划定购买范围，而不是直接为客户选定产品。我们在帮助客户购买产品之前，一定要对客户有所了解。只有了解了客户，才能为客户推荐最合适的产品。但是，我们并不能接近了解客户的需求、客户的条件，所以在推荐的时候，优选为客户划定一定范围，让客户在一定范围内进行选择，而不是直接指定某产品。

某电器商场的销售人员接待了一位客户，客户想要趁着商场开展优惠活动的机会购置一台电视机，但来购买之前显然没有做什么功课。当客户来到某品牌电视机销售区域时，发生了如下对话。

销售人员：“您好，先生！请问有什么能帮到您的吗？”

客户：“我想买一台电视，你们品牌有优惠吗？”

销售人员：“是的。您想要一台什么样的？我可以帮您挑选一下。”

客户：“我想要一台放在卧室里看的电视机，优选是能连接无线网络的。”

销售人员：“既然是放在卧室里，那么尺寸不需要太大，是吧？我觉得这款就很适合您。这是今年的近期新款，支持网络电视功能，32英寸，非常适合在卧室里观看。”

客户：“还有别的合适的吗？”

销售人员：“我们还有很多其他的产品，但是我觉得这一款是最符合您的需求的。”

客户：“那我再想想吧。”

客户又来到另一个电视机品牌的销售区域。

销售人员：“先生，请问您是想要购置一台电视机吗？”

客户：“是的，我打算购买一台放在卧室里的电视机，优选带有无线网络功能。”

销售人员：“放在卧室观看的话，太大就不合适了。您看看这几款，从32英寸到40英寸都有，而且有无线网络功能。这边的几款是新产品，性能更加强大；那边的几款是老款，质量过硬，而且优惠力度更大。您看看您需要哪一款。”

没过多久，客户就购买了一台电视机离开了。

人是一种奇怪的动物，在做出选择的时候，总是觉得自己的想法更加可靠，即便是错误的决定，也愿意默默地承受后果。而他人的决定，则显得不那么重要。如果你只给客户一种选择，那么大概率会失去这个客户。我们要想帮助客户购买产品，那就要为客户划定一定的范围，让客户自己做决定。如果客户失去了自己做决定的权力，即便最后购买了产品，即便已经是优选的选择，心里也会为产品挑出种种问题来。

销售人员是要为客户服务的，要帮助

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