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章 概述大客户价值 准确定位大客户 商业企业大客户的客户价值 国企大客户的客户价值 国企大客户营销注意事项 >>> 不同级别有不同诉求 >>> 运用“四缘”拓展人际关系 >>> 了解大客户的需求 >>> 危机公关第二章 国企大客户营销新模式 国企大客户营销流程中的客户层级 >>> 起决定性作用的决策层 >>> 具有否决权的影响层 >>> 最了解项目的执行层 >>> 航行的教练层 新营销模式VS传统营销模式 >>> 传统营销模式——爬楼式营销 >>> 新营销模式——下楼式营销、双螺旋法则 巧妙建立有效的沟通渠道 >>> 发现和培养教练 >>> 下楼式营销的微妙作用 >>> 操作过程要透明第三章 突破国企大客户营销的难题 国企大客户营销经典难题 >>> 把客户当作人来对待 >>> 客户作为人的各种需求 >>> 树立平等意识，打造一颗“大心脏” 崩溃疗法帮助员工打破心魔 >>> 做最坏的打算，奔着“死”去 >>> 破釜沉舟，不找任何借口第四章 详解国企大客户营销实战流程 信息搜集阶段 >>> 搜集项目信息，实现精准营销 >>> 项目信息应进行过滤 内部立项阶段 >>> 立项前分析项目信息 >>> 拜访客户，确认项目可行性 项目跟踪阶段 >>> 把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子” >>> 项目跟踪环节的两大关键点 项目运作阶段 >>> 项目运作是项目成败的核心攻坚阶段 >>> 项目运作阶段——技术准备阶段 >>> 项目运作阶段——商务谈判阶段 招投标阶段 >>> 项目招标已成为趋势 >>> 协助客户做好招标工作 >>> 合理设置投标报价 实施与服务阶段 市场培育阶段第五章 扩大客户信息渠道及做好项目跟踪 扩大客户信息渠道的七大路径 >>> 通过网站获取信息 >>> “学、研、设”推荐或提供 >>> 老客户后续维护及推新 >>> 甄别遴选专业信息供应商 >>> 关注媒体、招标公示 >>> 重视客户来电或来访 >>> 总部情报信息反馈 大客户营销的信息报备制度 >>> 信息报备是做好信息工作的要点 >>> 信息报备制度的基本流程 项目跟踪应做好客户拜访与沟通 >>> 确定对象是拜访客户的要务 >>> 准备越充分，沟通越主动 >>> 拜访客户必须准时到达 >>> 主题开场白应提前准备 >>> 重要资料必须导读 >>> 表达要有开放性5 >>> 告辞同时预约下次会面第六章 推动项目升级的七种武器 提供方案 >>> 方案营销是人的营销 >>> 做方案要有客户的参与和支持 邀请客户到公司会谈 >>> 坚持尽量避开客户主场的原则 >>> 会谈前应做好客户分析 样板工程考察 >>> 了解客户的真实需求，提高考察的针对性 >>> 尽量让老客户介绍样板工程情况 >>> 考察后帮助客户完成考察报告 引见上级 >>> 坚持“不轻易让上级出面”的原则 >>> 男女搭配，可起到意想不到的效果 “牛人”推动 >>> “牛人”所需要具备的条件 >>> 选择“牛人”时应放宽思路 方案论证会 >>> 方案论证会是让项目走出困境的典型方法 >>> 方案论证会务必认真、系统地准备 >>> 邀请第三方参与方案论证会 公司总部接待考察 >>> 公司总部接待考察意义重大 >>> 如何做好国企大客户的接待工作 >>> 总部接待考察展示公司综合实力 后记 源于细节

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