全新正版图书 保险销售从入门到精通：话术模板+成交技巧+拒绝处理 庐航 化学工业出版社 9787122338945 点亮音像专营店 pdf snb 115盘 kindle 在线 下载 pmlz mobi

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话术模板篇

第1章　电话约见客户——打破还没开始就结束的魔咒　/ 002

实战情景1　客户说：“我没时间”　/ 003

实战情景2　客户说：“我没兴趣”　/ 009

实战情景3　客户说：“我有个朋友是干保险的”　/ 013

第2章　初次见面开场白——重视因效应　/ 018

实战情景1　利用第三人影响　/ 019

实战情景2　赞美的艺术　/ 023

实战情景3　创意开场白让人眼前一亮　/ 027

第3章　通过寒暄拉近距离——消除客户心理防备　/ 032

实战情景1　从对方的立场出发　/ 033

实战情景2　自备闲谈资料　/ 038

第4章　挖掘客户需求——对症方能下药　/ 045

实战情景1　了解客户顾虑　/ 046

实战情景2　导出客户无声需求　/ 050

实战情景3　向客户提供帮助　/ 055

第5章　介绍保险产品——引发客户购买意向　/ 060

实战情景1　事半功倍的介绍策略　/ 061

实战情景2　增强信服力的介绍技巧　/ 067

成交技巧篇

第6章　倾听与提问——全面了解客户信息　/ 075

实战情景1　表达同理心：“您的意思是……”　/ 076

实战情景2　适时回应：“是吧，那后来呢？”　/ 079

实战情景3　开放式问题：“您当时是怎么想的呢？”　/ 082

实战情景4　封闭式问题：“您倾向于定期保险还是终身保险呢？”　/

085

第7章　挖掘客户需求——有需求才有生意　/ 090

实战情景1　高收益：“20%的资产配置在保险是科学合理的”　/ 091

实战情景2　子女教育：“您是否考虑过子女今后的教育问题”　/

094

实战情景3　养老金：“人老了依然不给子女拖后腿”　/ 097

实战情景4　医疗保障：“重大疾病的医疗费用越来越高”　/

101

第8章　产品介绍——通俗易懂讲保险　/ 104

实战场景1：保险是理财，不是投资　/ 105

实战场景2：商业保险是社会保险的有效补充　/ 108

实战场景3：保险不是什么时候都可以买的　/ 112

实战场景4：不同险种有不同的适合人群　/ 115

第9章　消除犹豫——增强说服力八大策略　/ 119

实战情景1　以身示范：自己先投保才能说服客户投保　/ 120

实战情景2　讲故事：投保理赔、不投保陷困境　/ 123

实战情景3　提示风险：引申并扩大风险给客户带来的痛苦　/

126

实战情景4　竞品对比：突出自身优势　/ 129

第10章　促成交易——如何踢好临门一脚　/ 133

实战情景1　直接请求法：“既然您已经没有疑问，我们就签单吧”　/

134

实战情景2　挑选成交法：“您是一次缴付还是分期缴付”　/

137

实战情景3　决

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