销售口才与实战技巧 pdf snb 115盘 kindle 在线 下载 pmlz mobi

崔小西著的《销售口才与实战技巧》针对销售人员的现实需求，有针对性地对相关领域内的销售口才与实战技巧进行了优化设计与重组，在内容编排与语言表达上也 适合销售人群的需要。

当你通过本书掌握了相应的口才理论与实战技巧后，就需要在销售实战中去运用它，去不断地完善它，因为你的销售能力是能够通过不断实践而练就的。

销售 ：寻找准客户的方法

第七章 玩转情商：99%的人不知道的销售软技巧

好态度是销售的关键

记住客户的名字

做客户的知心人

为客户做贴心的事情

你给“面子”，他给钱

销售 ：不该说的话就不说

第八章 善于提问：99%的人都把产品卖点讲错了

没有提问就没有成交

销售提问的10种方式

做好提问的准备工作

提问时的注意事项

多做积极有效的提问

销售 ：销售实战中的提问技巧

第九章 听客户说：会做不如会说，会说不如会听

倾听是一种无言的赞美

倾听顾客的需求和心声

领会客户的每一句话

用倾听化解客户的抱怨

倾听谈话有法可循

销售 ：成为合格倾听者的技巧

第十章 顺利签单：在与客户攻防中达成交易

从客户身上捕捉成交信号

掌握成交的四大策略

利用 促成交易

物以稀为贵成交法

激发好奇心成交法

二选一选择成交法

销售 ：有效巩固销售成果

第十一章 及时回款：收款才是硬道理，其他都是零

销售回款为什么这么难

催收货款的口才基本功

把握催收货款的制胜因素

聪明应对欠款人的借口

利用“挤压”法回款

对“老赖客户”毫不留情

应对“老赖客户”的手腕

销售 ：多管齐下保障收款

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用心揣摩客户的心理 你听过这样一个小故事吗？ 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。” 这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。

     在下一家鞋店里，试穿同样困难。 ，笑眯眯的营业员乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。

     不同的服务人员会给客户以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得顾客的心理——女 美，不喜欢别人说自己的脚大。

     在推广自己的产品时，潜在的用户往往会有各种心理变化，如果不仔细揣摩客户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

     你“看”客户的时候，要揣摩客户的心理。客户究竟希望得到什么样的服务？客户为什么希望得到这样的服务？这是服务人员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。因为各种各样的原因会使客户不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来，这时，就需要及时揣摩客户的心理。

     实验表明，人们视线相互接触的时间，通常占交往时间的30%～60%。如果超过60%，表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题；低于30%，表明对对方本人或话题没有兴趣。

     视线接触的时间，除关系十分密切的人外，一般连续注视对方的时间在1～2秒钟内，而美国人习惯在1秒钟内。

     如何对不同的客户进行产品推广？如果能看透他属于哪种类型的人，就可以对他采取不同的措施，做到“有的放矢”。下面的客户类型分类，也许就能给销售人员一些启发。

     自命不凡型的人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待。这类人一般经济条件优越，以知识分子居多。这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

     脾气暴躁、唱反调型的人怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常毫无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。这时，就需要你面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感又了解了产品的好处时，通常会购买。

     犹豫不决型的人有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。因此，首先要取得对方的信赖，这类人在冷静思考时，脑中会出现“否

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