第六感之谜:破译生命中的隐形密码 陈清　编著 北京理工大学出版社【正版书】 pdf snb 115盘 kindle 在线 下载 pmlz mobi

本书教你如何主动向自己的第六感靠拢，主动思考，主动和心灵作交流。当我们应和了自己的第六感，随之便会不由自主地去关注身边那些微小的变化、细枝末节的相互联系，并追根溯源，从而以一种全新的模式去思考身边的人或事。这便是在我们第六感支配下的全新思维方式。

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陈清，心理学专业，从事艺术疗愈与想象力开发教学，深谙现代催眠疗法，有着多年心理咨询与治疗的丰富实践，也有着对人生阅历与生活的深刻理解和感悟。

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战略销售的四个关键

1、专业化

靠专业化，你可以准确定位自己的产品在设计上是为客户做什么的。你可以专注于某个特定的成果或益处；可以专注于某个特定的客户或市场；可以专注于某个特定的地理区域；可以专注于满足某个特定的需要，比任何人做得都好。但是，你必须是专才而不是通才。

2、引人注目——差异化

在差异化中，你要确定是什么使你的产品优于同类产品。你的产品可以向客户提供什么特别的好处，而且这一特别的好处其他产品没有？在什么方面你的产品比市场上90%的同类产品或服务要好？

在什么情况下，如果你卖的产品别处也有，比如房地产或人寿保险，你带到销售场合的特有差异是你自己的独特人格。在整个世界里，只有一个人是你这样的。大部分销售是基于客户对销售人员的感觉之上的，这超过任何其他因素的影响。

3、选出你的市场——细分化

战略销售的第三个方面是细分化。一旦你确定了自己的专业化领域，以及是什么将你的产品与竞争者的产品区别开来，你的下一个目标就是准确定位哪些客户能够最大限度地从你所做的事情中获益，而这些事情你又比别人做的好。

4、集中化

战略销售的第四个方面是集中化。这或许是你想在任何领域尤其是销售领域，取得成功的最关键技巧。集中化是你的一种能力，你可以运用这些能力设定明确的优先顺序，并进而一心一意地关注那些表现出最大潜力的客户。

发生什么事情，客户才会购买你的产品

一个人常常只有在得到他信任的人的建议时，才会购买一种产品或是尝试接触新的公司或服务。有时，目标客户只会在另一个满意的客户交谈后才购买，亦或是目标客户需要得到另一个人的鼓励、强化或肯定，然后才能心安理得地购买。

这里有两个不错的问题，可以用来向犹豫不决的客户提问：

1、“必须发生什么事情，你才会前来购买这个产品？”

2、“你得让自己确信什么之后，才会购买这个产品或服务？”

满意客户是你重复销售和推荐客户的最好资源。如果你花时间问他们为什么从你这里购买而不是从别人那里，他们会告诉你的。一旦知道自己的客户为什么从你这里购买，以后你遇见新客户时，你就可以重复这些相同的理由。

致电或当面拜访一个你喜欢的而且也喜欢你的满意客户，告诉你的公司正在进行市场调查。“我们在与一些最尊贵的客户交流，以便发现我们如何才能在将来为他们更好的服务。你是否愿意回答我几个问题？”

然后，你可以询问他们如下的一些问题：

1、你为什么决定从我们这里而不是从别人那里购买？

2、你感觉从我们的产品那里得到了什么具体的价值或益处？

3、将来我们能怎样为你而改善？

4、你感觉什么样的客户最能从我们的产品中获益？

5、有没有什么特别之处，是我们的产品（或服务）做到的，而你在购买的时候却没有预料到的？

绝对不要害怕提问。

如果你向开心的客户提出的问题足够多，倾听他们的回答足够细，他们就会告诉你需要知道的每件事情，让你能够卖出更多的产品给更多的人，比以往任何时候都更快、更容易。

即使你给无动于衷购买者100美元的奖金兑换他的5美元，他也不会接受。

自我实现型购买者明确知道自己想要什么，寻求什么样的特性和功能，愿意支付多少价格。

这种类型的购买者有自制力，以目的为导向。他不会特别外向，但是非常在意精度和细节。

在考虑产品或服务的时候，他会在意他人对他的选择怎么看和怎么说。他们会想象人们的舆论是什么样的，是支持还是反对。他们对别人的意见常常特别敏感。

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不是灵媒，更不是，是第六感支配下的全新思维方式。心理学家荣格、弗洛伊德等对其有浓厚兴趣的神秘心理学现象。