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《关于商业，你所知道的都是陷阱》是一本为不受传统经验束缚，只接受真知灼见的人所写的商业圣经。

作者以丰富的管理顾问经验，结合心理学与社会科学的发现，驳斥许多误导人们的旧观念，颠覆人们固守的企业经营常识，挑战现代商业经验法则，呈现真实的商业世界。

书中，作者从最根本的思考症结谈起，帮你拆除固有的思维藩篱，绕开思维陷阱，以简单易懂又有趣的例子破解在企业经营中经常遇到的定价、成本、衡量、预算与规划等问题和迷思，开拓你的思维，帮助你提升思考能力，彻底改变你的做事方法。

《关于商业，你所知道的都是陷阱》写给渴望超越现状，迎接新机会的你！

前言

第1章 受困之因，脱困之计

第2章 定价

第3章 削减成本

第4章 衡量

第5章 预算与计划

第6章 一些有用的准则

第7章 激励机制

第8章 是时候考虑一下思维方式了

第9章 下一步的行动

……

阿拉斯泰尔·德赖伯勒，英国阿肯豪斯特商业顾问公司CEO，《今日管理》长期撰稿人。

他游学剑桥、闯荡13国商界，历任英国皮尔森集团等多家知名企业管理顾问、财务主管及商业主管等职务，积累大量商业上的真知灼见。后开创自己的事业，专门为企业解决各类商业难题。

他颠覆了传统的商业思维，创造性地提出了令人惊奇但又极为实用的解决方案，挑战现在流行的企业策略运作方式，被英国企业顾问协会誉为“卓越的逆向思考顾问”，被《今日管理》称为“永远跳出框架的人”。

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原始人的思维准则一：熟悉就意味着安全

原始人思维准则二：从众心理

思维陷阱二：对于现状的偏好

思维陷阱三：狭隘思维

思维陷阱四：风险规避心理

思维陷阱五：基本的归因错误

如果根据一件产品的成本来给它定价，将会大错特错。退一步来讲，就算这样的定价有一定的道理可言，也不可能被贯彻下去。如果硬是要使用这样的定价法则，它就会把你拖入无止境的困惑和矛盾中。

定价机制更应该符合心理，而不是理性。

只有在一种情况下定价才应该一致，那就是对于不同的顾客来说，所购买的商品或服务对他们而言，价值是相同的，这时保持定价一致才是有意义的。可惜，大多数情况却并非如此。即使是同一种商品，对不同的顾客来说，价值也有着很大的不同。

靠价格与别人竞争是一条通往灭亡之路。如果你已经认定自己与竞争者相比，除了更便宜的价格之外，没有任何的不同，那么你的公司就已经注定要倒闭了。如果你的竞争者也和你一样靠价格竞争，那么利润就会被降到维持生存的绝对最小值。接着，还会有一些笨蛋继续把价格降到赔钱的点，那时你们就开始破产了。

客观地讲，如果你和你的竞争者的唯一区别就是价格，这就表明你已经把你自己变成了一个商品，你不会再有收益，更谈不上用这些收益来发展你的事业，设计你的新产品或培训你的员工了。

如果你的成本是同行业中最低的，你才可以把价格降到最低。如果你想成为这个例外，绝不只是善于控制成本那么简单，你还有很多重要的事情需要去做。

在同一个市场内，只允许有一个成本最低的商家。如果你有不止一个竞争对手，这些竞争者都想成为成本最低的商家，那么你们之间的竞争基本上就是价格的竞争，其结果很可能是一场血腥的价格战。

对于大多数公司而言，如果依靠价格竞争，最好的结果是竞争者之间都不获利，利润被压缩到绝对最小值；最坏的结果是，正如很多低成本运作的航空公司最近体会到的那样，可能就是一条灭亡之路了。

...

如果根据一件产品的成本来给它定价，将会大错特错。

一是要采用一对一的方式单独对待你的顾客，并且要准确地知道他们对你的产品或服务出价回事多少；二是要确保你对一位顾客的要价不能让其他的顾客知道。

你们所指出的每一笔钱都是一项投资决策。无论这笔钱是用于今年的预算，还是早在去年就已经支出，抑或是因为弗雷德辞职，你们把这笔钱用于招聘新人代替他，这都不重要。重要的是，你们支出这笔钱的唯一理由是它能够带来回报，并且回报要比支出还要多。

衡量毛利率是一个严重的误导。

有效的衡量有两个共同点：

1.我们可以以某一种收益作为标准去衡量，但作为衡量标准的收益，不能与另外一种收益相关联。能作为有效的衡量标准的收益通常是与某些非货币形式的事物（如时间人数等）相关联的。每小时的收益，每位顾客的收益就有可能是有效的衡量标准。

2.有效的衡量通常是以某种特定的生意和个体环境作为衡量标准的

书籍介绍

《关于商业，你所知道的都是陷阱》是一本为不受传统经验束缚，只接受真知灼见的人所写的商业圣经。

作者以丰富的管理顾问经验，结合心理学与社会科学的发现，驳斥许多误导人们的旧观念，颠覆人们固守的企业经营常识，挑战现代商业经验法则，呈现真实的商业世界。

书中，作者从最根本的思考症结谈起，帮你拆除固有的思维藩篱，绕开思维陷阱，以简单易懂又有趣的例子破解在企业经营中经常遇到的定价、成本、衡量、预算与规划等问题和迷思，开拓你的思维，帮助你提升思考能力，彻底改变你的做事方法。

《关于商业，你所知道的都是陷阱》写给渴望超越现状，迎接新机会的你！