销售就是要会说话 怎么问顾客才肯说，如何讲顾客才会买 pdf snb 115盘 kindle 在线 下载 pmlz mobi

如果你是一名销售人员，你一定知道销售成功的关键在于你的口才和说服力。但是，有时候即使你的口才再好，也会遇到一些难以克服的痛点和问题，比如如何让客户相信你的产品，如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，如何在与客户的沟通中更好地理解他们的需求等等。

本书结合作者多年一线实战案例，深入分析销售中的关键难题，系统而富有逻辑地打造独到的销售方法。全书涵盖销售话术、沟通技巧、心理学原理等方面，旨在帮助你更好地理解客户需求、提高说服力和销售能力，堪称为销售人员量身打造的销售指南。

翻开这本书，领悟销售的本质，领悟语言的魅力与技巧，实现业绩的飞跃。

章：销售是一门语言艺术，说得好才能卖得好

为什么自家的产品更好，销量却更差？

准确了解消费进程，才能更高效地进行沟通

你了解消费者的消费心理吗？

销售工作首先看重的是语言修炼

进行精准的自我定位

第二章：销售过程中一些常见的沟通误区

避免过度热情地推销产品

不要试图用成本核算来讨价还价

不要去否定顾客的眼光

不能帮忙做出购买决定

避免使用太多的专业术语

避免对顾客进行情绪勒索

拒绝自说自话，要保持倾听姿态

第三章：成功销售首先在于赢得顾客的信任

把自己定位成一个分享者

懂得主动赞美自己的客户

多聊一聊彼此之间的共同点

懂得借助闲聊来拉近关系

让顾客帮忙找顾客

保持真诚，和顾客建立更好的关系

推销产品时，保持自信

第四章：客户是上帝，要懂得迎合客户

把握用户的痛点，进行针对性销售

迎合客户的情感需求

要迎合别人表达的经验

面对顾客的指责，要沉住气

被顾客拒绝时，要保持大度

在顾客面前保持同理心

面对不同类型的顾客，需要采取不同的沟通策略

主动去了解顾客的反馈

第五章：销售讲究的就是心理战术

激发消费者的责任感

转移决策权，让顾客无处发力

侧重刺激客户的损失敏感心理

合理使用红白脸策略

借助配套效应，刺激顾客的消费欲望

从简单的小要求开始，逐步提出更高的要求

让第三方赞美自己，避免自卖自夸

借助群体的力量发表演讲

第六章：讲好销售故事，吸引顾客的注意力

现身说法，讲好自己的故事

要给客户营造画面感

借助名人效应来宣传自己的产品

讲述一个感人的故事

通过讲故事的方式构建销售场景

利用故事打造符号

给予顾客一种生活理念，而非单纯的产品

借助故事设置悬念，刺激顾客的消费欲望

第七章：提问与回答的技巧

不可不知的提问技巧：SPIN销售模式

提问要更加具体

转变表达方式，避免顾客给自己挖坑

尽量不要给顾客说“不”的机会

多问顾客几个“为什么”

巧妙借助“问题——行为”效应

提出一些询问相反概念的问题

第八章：想要把话说好，需要掌握一些基础能力

掌握一些基本的说话能力

培养正确的说话习惯，打造一个更完美的形象

把握说话的逻辑：金字塔式的结构化表达

分清主次顺序，让表达更高效

烘托对话的氛围：保持幽默的风格

掌控好销售节奏：神奇的NEADS法

高效结尾：寻找连续沟通的机会

第九章：主动锻炼说话能力，才能让销售更成功

多参加销售活动，提升表达能力

努力和自己不喜欢的顾客打好交道

加强学习，做好知识的沉淀

平时要注意多进行思考

努力和自己不喜欢的顾客打好交道

胡超

曾任多家公司销售部门负责人，拥有多年销售市场一线实战经验，深谙销售的心理技巧。作者希望通过这本书让更多的人了解销售的核心与秘诀，从而实现业绩与利润的飞跃。

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经常会有人抱怨自己遭受了市场的冷落，明明自己的产品非常好，无论是外在的设计，还是内在的质量，都是业内一流的，可偏偏没人会买这些产品。其实这些抱怨或许可以转化成一系列的问题：

人们是否觉得，麦当劳和肯德基的汉堡就一定比小店里的汉堡更好吃吗？那些国际知名品牌的服装一定比小市场的服饰质量更好，设计更出色吗？一个优秀的流行歌手，他创作的作品质量就比那些不知名的歌手更好吗？

回答这些问题似乎并不难，很多人轻而易举就会给出答案：品牌。是的，品牌往往可以决定销量的高低，那些品牌知名度低的产品和服务的确很难赢得市场的认同，即便它们的质量更好。但究竟是谁告诉消费者，品牌更好的产品，它们的质量会更好呢？

可能很多人都会忽略这样一个真相，市场并不完全是看产品的使用价值的，产品性能更出色、质量更好，并不意味着就更受市场的欢迎，品牌是一个重要的因素。但品牌其实不过是宣传下的产物，一家企业，或者一个人，他们都会动用自己的资源来进行宣传，而这种宣传就是销售工作中重要的内容。

售货员总是会有意无意地进行催眠和引导，让顾客坚信自己购买的产品更好，这一点对那些大品牌企业来说更是如此。即便没有那些天花乱坠的广告宣传，售货员也总是会在柜台上向顾客进行各种描述，比如他们会说香奈儿的包是身份的象征，是欧洲王室成员、商人和明星的爱，会说苹果手机是时下年轻人社交的基本工具，会说人一辈子应该吃一次哈根达斯，也会告诉顾客蒂芙尼项链和普通项链的区别是什么。

对于一些小品牌，甚至没有品牌的产品，在宣传时也是如此，销售者会把握顾客的心理，找出让对方听起来舒服，且容易打动人心的话。好的产品有很多，但好的销售并不常见，更何况市场或者说消费者本身是有信息差的，而且很容易受到信息差的影响，他们常常无法分辨出品质的好坏，在这种情况下，销售者的销售工作将会起到很大的“引导”作用。从某种意义上来说，无论是人们常说的流量问题，还是品牌影响力的问题，本质上都是销售效率的高低问题，善于销售的人，总有办法提升产品的关注度，并让市场接受自己的产品。

随着时代的发展，销售工作越来越重要，而且对销售技能的要求也越来越高。有趣的是，销售工作的展开，或者说销售语言的变化，本身就和时代发展息息相关，比如很多人都习惯了对销售进行时代意义上的划分，即所谓的“销售1.0时代”“销售2.0时代”以及“销售3.0时代”，在不同的时代，往往拥有不同的销售模式和销售特点，销售者的表现往往也不相同。

比如在“销售1.0时代”，由于市场并不完善，商品的种类比较少，参与交易的人也不多，销售一方往往占据市场的主动权，他们通常不是很看重市场的细分，产品应该卖给谁以及卖给谁合适，并不是他们关心的问题，而是想着如何做出好的产品，如何提升自己的生产能力和包装能力。在这个阶段，人们的销售工作相对比较简单，只要介绍自己产品的性能和优势就行，顾客和消费者通常并没有选择的余地。

到了“销售2.0时代”，市场经济日臻完善，商品种类越来越丰富，各种类型的销售也层出不穷，这个时候，传统的大众营销模式不再适合，划分市场成了一项重要且紧迫的任务，销售者开始针对不同类型的顾客采取不同的营销策略，至少他们的表达变得更有针对性，方法也更为精准，更重要的是，他们会提前了解什么样的顾客适合自己。

至于“销售3.0时代”，也被称为“创意营销传播”，在这一阶段，产品的宣传和内容营销成为了重中之重，商家和销售者开始思考更多有创意的营销方式，媒体创新、内容创新、传播沟通方式创新是销售的主流，他们会想办法制作更有趣、更吸引人的内容，而不是像过去那样只注重产品信息的传递。

随着社会的发展，产品的种类越来越多，加上信息爆炸带来的影响，想要真正实现脱颖而出，不仅仅要在技术上寻求创新，还要在销售方面寻求突破，而销售工作正变得越来越难，因为取悦顾客的难度一直都在不断增加。有人曾这样描述当前销售工作的难度：“1%的销量是在电话中完成的，2%的销售是在次接洽后完成的，5%的销售是在第二次跟踪后完成的，10%的销售是在第三次跟踪之后完成的，80%的销售是在第4次到第11次跟踪后完成的。”

大众面临的销售困境，其实具有一定的普遍性，小到农民的粮食、蔬菜和水果自产自销，大到企业的产品营销与市场扩张，每一个参与市场经济体系运作的人都会遭遇类似于“卖货难”的问题，有很多优秀的企业和优秀的产品，往往会成为市场的弃儿，始终无法依靠自己的高质量赢得市场竞争。

其实，产品不好卖往往是一个非常复杂的问题，拥有复杂的原因，但其中有一点肯定不能忽略，那就是销售能力问题。严格来说，产品不好卖大都和销售问题有关，销售能力强的人，可以将一件普通产品出售给顾客，而销售能力差的人，即便手里拥有市场上好的产品，也无法顺利赢得消费者的信任。在很多时候，销售直接决定了企业发展的上限，因为销售水平的高低会直接影响产品的出货量，会影响到产品的市场影响力，因此想要提升销量，那么首先要掌握更高效的销售模式，要提升说服顾客的能力。

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