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· 章· 你是 的销售员

节 从内而外勇敢认同自己的职业

销售让你的人生 加辉煌

成功销售始于积极心态

自信开启成功推销之门

感恩的心伴随你一路高歌

热爱你的产品

第二节 绽放 的自己

不仅要推销产品， 要推销你自己

微笑是 的名片

真诚是 的

优雅谈吐让你 时间赢得认同

衣饰得体是敲开客户心门的通行证

礼节 是润滑剂

销售工具箱，道具不可少

推销你的服务意识

第三节 销售员要明确的真相

不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己

客户的购买标准并非雷打不动

切莫轻贱这一行，世界上没人离得开销售

对手不是对头， “师夷长技以制夷”

成功是一个从量变到质变的漫长过程

知识有“保鲜期”，学习没有终点

·第二章· 销售准备

节 常见的销售误区

在客户面前低三下四，赔了面子又丢单子

懂得换位思考，死缠烂打令人厌烦

走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为

不给客户说话机会，喋喋不休招人反感

不善于自我反省，屡错屡犯原地踏步

第二节 良好的职业习惯

建立属于自己的客户档案

制订每天的工作计划

从专业报纸杂志上获取客户名录

把要拨打的50个电话号码贴在前面

为成功行销定计划

掌握客户公司资料

第三节 销售沟通的准备

明确电话沟通的目标

对方能“听”出你的姿态

想到意外情况的处理方案

用备忘录牵引客户的思路

以积极、自信的心态对待每一个电话

·第三章· 开发客户

节 捕捉可能的销售机会

把打错的电话变成销售机会

抓住隐藏在失败背后的机会

用宽广的知识面抓住销售机会

树立客户的危机意识，促成顾客购买

第二节 巧妙通关做高手

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感恩的心伴随你一路高歌 成功人士，尤其是专业销售人员，有赖于许多人的支持，不仅仅是他们的客户。有些推销人员虽然获得了巨大的成功，但是他们忘记了那些一开始曾经帮助过他们的人。那些忘恩负义的销售人员不会获得长久的成功，因为人们会远离那些自私的家伙。对我们所有人来说，都不应该忘记周围所有的人。没有他们美好的祝愿、祈福、帮助、机会、理解和爱，我们根本不会成功，我们的成功离不开他们。好比没有热情的听众，我们无法成为 歌星。

     有一个被提名 推销明星的年轻人，无论在成就还是收入方面都无法与其他被提名者相比，但有趣的是，评委选择了他，原因就是他在激烈的竞争中得到了自己想要的东西。首先，他与许多名校毕业的学生竞争一份销售的工作。这家公司有个规定，只招聘大学毕业生从事销售员的工作，可他只受过中学教育。尽管如此，他还是去应聘了这个职位，当然，他被拒 了。后来经过他的再三请求，经理终于提供给他一个临时的销售职位，他又喜又忧。

     令人忧虑的是他必须得有一辆交通工具。可是他穷得连一件新衣服都买不起， 何况买一辆车。

    他四处筹钱，终于买了一辆 破旧的有篷货车，驾驶座下还有个洞。他用木板把洞堵住，这样脚不至于碰到地。

     有一次，他的一个客户要求前往公司的展示厅观看演示，他就用那辆破车去接客户，那位客户并没有介意。那天雨下得大极了，水从洞里灌进来，自然，他和客户都湿透了。年轻的他向客户道歉，并且保证下次一定用一辆好一些的车来接她。

     客户随口就问他什么时候能做到，他回答说，只要他的客户都能像她这样通情达理、乐于助人，在不久的将来，他一定能买得起好车。他顺利地完成了这笔交易。几个月后，他买了一辆好车。他用新车去把先前那位客户接出来吃饭，以表谢意。

     这个年轻人是一个饮水思源的成功者。明白自己想要什么，而且以那种坚韧的意志力去争取他想要的东西，他知道人们会帮助他实现他的目标。他感谢那些曾经帮助过他的人，在成功以后不忘回过头去表达他的谢意。

     日本人 懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供推销人员初次拜访客户时赠送给客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。

     找合适的机会送给客户小礼物来沟通与客户之间的感情。也许客户 想参加一场活动，而你有机会得到入场券，那么给他一张，彼此高兴，何乐

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