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全球营销图书大奖榜首作品，教你看穿人的消费本能和大脑的决策机制

◎ 编辑推荐

☆ 全球营销图书大奖榜首作品。

☆ 作者马修·威尔科克斯深耕广告和营销行业25年，为世界最早的广告公司之一博达大桥（FCB）决策制定研究所的创立者。

☆ 本书总结半个世纪以来人类行为和神经科学的研究成果，并获得罗伯特·西奥迪尼、丹·艾瑞里、理查德·泰勒等大师的指点和建议，为我们提供了11条可行的实践之路。只要跟上节奏，你的产品和品牌也能一炮而红。

◎ 内容简介

瞬息万变的商业世界，人们面临着越来越多的商品，越来越丰富的销售模式，也逐渐习惯各式各样的营销手段，甚至开始生成抗体。在这样背景下，我们要怎样让自己的想法和产品脱颖而出？怎样深刻地感染消费者、唤醒消费者的认同、影响消费者的选择呢？

本书从最前沿的行为科学、神经科学和心理学研究成果出发，推演出营销和推广中必不可少的科学原理，总结了11条即刻就能转化的技巧，让我们能够不露痕迹地影响用户、消费者和受众的选择和决策， 使我们的产品不仅吸引注意力，更让人无法忽略， 成为下一个爆品。

◎ 名人推荐

马修的洞见关注我们实际上如何做出选择，既有趣又与很多人的工作相关，不论是对营销还是销售都极有帮助。但是，于那些对人类情状有些微好奇心的人而言，他的洞见将极具颠覆性，也更有价值。

——乔安路（Alan Jope）， 联合利华（Unilever）个人护理用品首席运营官

理解人类如何做出选择，如信息获取的复杂性、人类进化的决定性因素，以及人类的认知过程，组成了引人入胜的重要议题。马修在广告上的修为和他对决策科学的理解于是融汇起来，为我们提供了见解深刻又不可思议的有用工具。

——珍妮弗·赛（Jennifer Sey）， 李维斯（Levi’s）全球首席营销官

马修连接了市场营销领域实践和学术的世界，并获得了前所未有的成功。而本书非常透彻地解释了营销人员能够从学术世界中借鉴什么，反过来，学术界又可以从营销实践中领悟什么，很好地巩固了两者间的联系，结果必然是极吸引人的，值得一读。

——亚当·奥尔特，纽约大学营销学助理教授，《粉红牢房效应》作者

这本书像一道光，照亮了人类本能深处的真相，让我们知道数百万年来那些驱使人类行为的重要因素。将这些因素运用至营销中来，你将挖掘到铸就品牌的基石。

——詹姆斯·哈拉特（James Hallatt），葛兰素史克（GSK）口腔保健类产品全球主管

致 谢

前 言

第一部分 未来商业和科学选择

第 1 章 营销就是影响选择

第 2 章 选择是一门日新月异的科学

第 3 章 选择是一部自然史

第二部分 有效营销的11条实践建议

第 4 章 利用大脑的认识捷径

第 5 章 熟悉的扭曲

第 6 章 用“别人都在做”来引导选择

第 7 章 现在还是未来？时间点不同，选择不同

第 8 章 “曾经拥有”带来的损失更大

第 9 章 给人们带去聪明、好看和幸运的感觉

第 10 章 用轻松打动客户

第 11 章 切忌高攀不起

第 12 章 好内容也需要合适的情境

第 13 章 先天和后天、遗传和环境都同样重要

第 14 章 肯定的力量

第三部分 决胜未来的营销思维

第 15 章 市场调研需要不同的思路

第 16 章 不一样的营销思维，将决定你的品牌力

结　语

附录 阅读清单和参考资料

出版后记

马修·威尔科克斯（Matthew Willcox），博达大桥广告公司（FCB）决策制定研究所的创立者和执行常委。博达大桥广告公司（FCB）是世界最早的广告公司之一，也是全球最早上市的广告公司之一，决策制定研究所是其中一个非常独特的机构，它把研究人类行为和人们如何做 选择的科学新发现拓展应用于市场营销实践中。马修在品牌战略领域已经有25年的从业经历，足迹遍布欧洲、亚洲和北美洲。他服务过李维斯、美国艺电、希尔顿酒店集团、联合利华、雀巢、壳牌和葛兰素史克等大企业。在马修的帮助下，这些企业的产品比以往更受消费者的喜爱。在这个过程中，他还为客户们赢得了8座艾菲奖（Effie）。马修还是美国食品和药品管理局的行为变化事务专家，经常在各大商学院和营销交流大会上做演讲。

包云波，法学硕士，毕业于中国社会科学院研究生院，曾任中央电视台国际新闻编辑。出版译作有《洞彻精英：500强HR选拔干将的45个技巧》《做出好决定》，并编著出版《再现世界地理：西印度彩链——大安的列斯群岛》。

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人们并不总能知道自己想要什么，如果你要他们描述，他们会选择默认最容易描述的东西。

直觉——或者说本能反应——对于所有的决策制定过程都很重要，对于营销人员的决策也同样重要。没有本能的直觉，也就没有决断果敢。但是，当直觉出现，我们最好也能想一想，它们来自哪里。

我们总是倾向于低估完成任务的时间，这一人性特点源于被称为计划谬误的认知偏见。

有观点认为，我们的自我估计之所以不准确，有一部分是因为乐观主义倾向。如果能够不那么信任自己的超能力，就能免受它的影响。

对于人类而言，短期目标比长期目标更显眼。对于我们管理的品牌而言，这不是一种好的现象。

人类的大脑偏爱更容易、更可估量的选择，我认为这也是营销人员应该提供的选择。第一，因为对营销人员来说，这样做是起作用的。第二，时间宝贵而注意力有限，即使是简单的决策有时候也会显得很复杂。所以有时候，从商业的角度来看，故意在一个类别里制造一些不确定的选项可能是一种好策略，此时，人们自然而然会挑选一些领袖品牌。但是，与其让选择者直接跳过认知循环，不如想办法让自己的品牌比大品牌更简单，更符合天性。

如果营销没有特意去结合大脑的工作方式、人类选择的本能路径，这样的营销不大可能会很好地服务于品牌和商业。而故意让营销更复杂、更难，或更让人困惑，也无法更好地符合人性。

选择带来的正面情绪。……最好的恭维就是赞赏别人所做的选择。以所，不管营销还是生活，这可能也是最好的策略了。

书籍介绍

全球营销图书大奖榜首作品，教你看穿人的消费本能和大脑的决策机制

◎ 编辑推荐

☆ 全球营销图书大奖榜首作品。

☆ 作者马修·威尔科克斯深耕广告和营销行业25年，为世界最早的广告公司之一博达大桥（FCB）决策制定研究所的创立者。

☆ 本书总结半个世纪以来人类行为和神经科学的研究成果，并获得罗伯特·西奥迪尼、丹·艾瑞里、理查德·泰勒等大师的指点和建议，为我们提供了11条可行的实践之路。只要跟上节奏，你的产品和品牌也能一炮而红。

◎ 内容简介

瞬息万变的商业世界，人们面临着越来越多的商品，越来越丰富的销售模式，也逐渐习惯各式各样的营销手段，甚至开始生成抗体。在这样背景下，我们要怎样让自己的想法和产品脱颖而出？怎样深刻地感染消费者、唤醒消费者的认同、影响消费者的选择呢？

本书从最前沿的行为科学、神经科学和心理学研究成果出发，推演出营销和推广中必不可少的科学原理，总结了11条即刻就能转化的技巧，让我们能够不露痕迹地影响用户、消费者和受众的选择和决策， 使我们的产品不仅吸引注意力，更让人无法忽略， 成为下一个爆品。

◎ 名人推荐

马修的洞见关注我们实际上如何做出选择，既有趣又与很多人的工作相关，不论是对营销还是销售都极有帮助。但是，于那些对人类情状有些微好奇心的人而言，他的洞见将极具颠覆性，也更有价值。

——乔安路（Alan Jope）， 联合利华（Unilever）个人护理用品首席运营官

理解人类如何做出选择，如信息获取的复杂性、人类进化的决定性因素，以及人类的认知过程，组成了引人入胜的重要议题。马修在广告上的修为和他对决策科学的理解于是融汇起来，为我们提供了见解深刻又不可思议的有用工具。

——珍妮弗·赛（Jennifer Sey）， 李维斯（Levi’s）全球首席营销官

马修连接了市场营销领域实践和学术的世界，并获得了前所未有的成功。而本书非常透彻地解释了营销人员能够从学术世界中借鉴什么，反过来，学术界又可以从营销实践中领悟什么，很好地巩固了两者间的联系，结果必然是极吸引人的，值得一读。

——亚当·奥尔特，纽约大学营销学助理教授，《粉红牢房效应》作者

这本书像一道光，照亮了人类本能深处的真相，让我们知道数百万年来那些驱使人类行为的重要因素。将这些因素运用至营销中来，你将挖掘到铸就品牌的基石。

——詹姆斯·哈拉特（James Hallatt），葛兰素史克（GSK）口腔保健类产品全球主管